Le parc Hoa Binh, à Hô Chi Minh-Ville, va ressembler à un champ de bataille commercial en octobre 2026. Pas à cause de la violence, mais parce que les coopératives du Sud vietnamien y joueront leur crédibilité. Six jours, du 23 au 28 octobre, pour exposer leurs produits, trouver des clients, et surtout, éviter de finir reléguées au rang de fournisseurs de deuxième zone. Le Programme national de promotion du commerce 2026, porté par l’Alliance coopérative vietnamienne (VCA), mise sur cet événement comme un tremplin. Mais pour qui ? Pour les coopératives, ou pour les grands groupes qui les écrasent déjà sur leur terrain ?
Un succès qui cache un problème
La VCA s’appuie sur l’exemple de la foire régionale du Nord, présentée comme un modèle. Sauf que personne ne cite les chiffres. Combien de contrats signés ? Combien de coopératives ont vraiment percé ? Le Nord, c’est une autre histoire : des zones rurales moins saturées, des produits moins concurrencés par les usines chinoises. Le Sud, lui, c’est la guerre. À Hô Chi Minh-Ville, les coopératives se battent contre les chaînes de supermarchés, les importateurs, et même les coopératives du Nord qui débarquent avec des prix cassés. La VCA le sait. Mais elle mise sur l’effet de masse : plus de stands, plus de monde, plus de visibilité. Sauf que la visibilité ne paie pas les factures.
Prenez l’exemple de la coopérative Vinacafé, spécialisée dans le café du Centre. Elle a déjà participé à des foires, mais sans retour concret. « On nous dit toujours : venez, exposez, vous allez rencontrer des clients. Mais à la fin, on repart avec des cartes de visite et des promesses », confie un responsable sous couvert d’anonymat. Le problème ? Les acheteurs qui viennent à ces salons sont souvent déjà approvisionnés. Ils cherchent des échantillons, pas des partenariats. Et les coopératives, trop petites, n’ont pas les moyens de jouer dans la même cour que les exportateurs industriels.
Le piège des promesses
Le gouvernement vietnamien parle de « diversification des débouchés ». Traduction : il faut que les coopératives arrêtent de dépendre des intermédiaires locaux et trouvent leurs propres clients à l’export. Sauf que pour exporter, il faut des certifications, des stocks, une logistique. Et là, les coopératives du Sud sont à la ramasse. Prenez le cas du poivre de Bà Rịa-Vũng Tàu. Une région réputée, mais dont les producteurs peinent à écouler leur marchandise hors du pays. Pourquoi ? Parce que les acheteurs étrangers veulent des contrats annuels, des livraisons garanties, des prix fixes. Or, une coopérative, ça dépend des récoltes, des aléas climatiques, des grèves. Bref, de l’imprévisible.
La VCA promet des « opportunités B2B ». Mais qui va vraiment s’asseoir avec les coopératives pour négocier des contrats sur six mois ? Les grandes surfaces ? Elles ont leurs fournisseurs attitrés. Les exportateurs ? Ils préfèrent acheter en gros, pas en petites quantités. Reste les salons… où l’on se parle, mais où l’on ne signe presque rien.
Ce que personne ne dit
Il y a un chiffre qui circule en interne, mais que la VCA ne communique pas : seulement 12 % des coopératives du Sud ont réalisé plus de 50 % de leur chiffre d’affaires hors des circuits traditionnels (marchés locaux, intermédiaires). Le reste ? Coincé dans un système qui les étouffe. La foire de 2026 sera un test. Pas seulement pour voir si les coopératives savent vendre. Mais pour savoir si l’État a une vraie stratégie, ou s’il se contente de organiser des salons en espérant que la magie opérera.
Parce que voici le vrai problème : les coopératives ne manquent pas de produits. Elles manquent de leviers. Sans investissements lourds, sans accès au crédit, sans formation poussée en négociation internationale, elles resteront des fournisseurs de complément. La foire, ça peut aider. Mais ça ne suffira pas.
Le vrai défi : la chaîne de valeur
Ce que les organisateurs ne disent pas, c’est que le succès d’une coopérative ne se joue pas seulement au moment de la vente. Ça se joue avant : dans la qualité des produits, la traçabilité, la capacité à répondre aux normes internationales. Prenez le cas du riz gluant de Bến Tre. Une coopérative locale a réussi à exporter aux États-Unis. Comment ? En investissant dans des machines à emballer sous vide, en formant ses membres aux normes sanitaires, et en ciblant un créneau précis : les épiceries asiatiques haut de gamme. Pas en participant à un salon.
Le problème, c’est que la plupart des coopératives du Sud n’ont ni les moyens ni les compétences pour faire ça. Elles dépendent des subventions, des prêts à taux zéro, des aides publiques. Et quand ces aides arrivent, elles sont souvent mal ciblées. Résultat : des coopératives qui achètent du matériel bas de gamme, qui forment mal leurs membres, et qui finissent par décevoir leurs rares clients étrangers.
La foire sera un miroir
Si en octobre 2026, les stands des coopératives sont vides ou les discussions se limitent à des échanges de cartes de visite, ce ne sera pas un échec commercial. Ce sera un échec structurel. Parce que le vrai enjeu, ce n’est pas de vendre six jours durant. C’est de savoir si ces coopératives ont les outils pour vendre tous les jours, pendant des années.
Et là, la VCA n’a pas de réponse claire. Elle mise sur l’événementiel, comme si un salon pouvait remplacer une stratégie industrielle. Pourtant, les exemples existent. Comme celui de la coopérative Trung Nam, qui a réussi à exporter du café au Japon en misant sur le commerce équitable et une communication ciblée. Leur secret ? Ils n’ont pas attendu un salon pour commencer.
Ce qui se joue en octobre 2026, ce n’est pas une foire. C’est un test de résistance.
Les coopératives du Sud vont devoir prouver qu’elles ne sont pas que des fournisseurs de dernier recours. Qu’elles peuvent innover, négocier, et tenir tête aux géants. Si elles échouent, ce ne sera pas faute d’avoir eu leur chance. Ce sera parce que personne n’a vraiment voulu les aider à gagner.
La question n’est pas : est-ce que cette foire va marcher ? Mais : est-ce que quelqu’un a un plan pour que ça marche après ?
